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Les Universités de Achats : cap sur la confiance !

Par Patrick Juillard, journaliste

Publié le 28 mai 2019

Les Universités de Achats : cap sur la confiance !

La confiance aux Achats : cette thématique, vieille comme la fonction, a servi de ligne directrice à l’édition 2019 des Universités des Achats, organisée le 20 mai dernier au Palais des Congrès d’Issy-les-Moulineaux. Avec une table ronde des CPO et une plénière des CEO, l’événement a ratissé large en termes de réflexion, sans compter les nombreux ateliers thématiques qui ont émaillé l’après-midi. Loin d’être un simple mot d’ordre passe-partout, la confiance doit être consubstantielle aux Achats. « Une bonne direction Achats va chercher des gains, une très bonne direction Achats va créer de la valeur, et une excellente direction Achats va donner envie de travailler main dans la main dans la durée », résume Marc Sauvage, le président du CNA, dans son discours d’ouverture.

La confiance aux Achats revêt plusieurs dimensions. La première est d’ordre psychologique et culturel. « Pour moi la confiance c’est comme dans une relation, ce doit être partagé, explique Ronan Kerouedan, CPO de Coupa. La confiance se donne mais se mérite aussi. Lorsqu’on voit des appels d’offre avec 1000 questions, on peut précisément se poser des questions sur la confiance qui nous est accordée. L’aspect culturel de la confiance laisse apparaître des différences quant à la prise de risque. Les  pays latins ont tendance à être plus réticents que les pays anglo-saxons à accorder leur confiance à de nouveaux fournisseurs. Dans les pays anglo-saxons, on a tendance à avoir plus de transparence dans les processus décisionnels. Cela permet d’établir des règles de confiance plus rapidement. Les cultures varient. La France et le Japon sont des nations d’ingénieurs, qui veulent TOUT comprendre. D’autres pays ne vont pas aussi loin. » 

La deuxième dimension est d’ordre temporel. «  On est souvent dans le court terme, ce qui n’est pas propice à l’instauration de la confiance. C’est dans le long terme que la confiance naît. Si on la crée, les appels d’offre se passeront mieux », constate Roque Carmona (Thales). « La confiance, c’est quand on arrive à créer une roadmap commune. Nous l’avons fait, en partageant notre roadmap innovation avec nos fournisseurs stratégiques », renchérit Isabelle Quettier (Suez). « Il s’agit de passer 95% du temps sur les 95% qui nous rassemblent, plutôt que sur les 5% qui nous séparent », résume de son côté Marc Debets (BuyO), animateur de cette table ronde des CPO. « La confiance, oui, mais forcément combinée à du contrat, du process et du cadre législatif. Ces « briques » sont plus- formelles, mais servent de base à la co-construction », rappelle pour conclure Françoise Guillaume (Société Générale).